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阿乐发的会计家园

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一次成功的三方战略谈判  

2014-01-18 10:00:22|  分类: 筑梦人之创业 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       本年度伊始,我们几个核心团队成员互相合作,约定共同去开发湖北经济学院的会计培训市场,我们4人组成了团队合作方,作为教学一方而参与本项目的合作事宜。

       本次谈判合作,我们教学方负责开发课程并负责组织教学和账务记录事宜,湖北经济学院方负责招生宣传等具体事宜,楚天培训学校方负责提供教学场地和日常教学管理等事宜并负责收费。三方约定以合作开发为目的,各占三分之一的股份,并按此比例方案进行分配利润。

        以合作个人计算,我方教学团队目前是4人,考虑到后续核心课程体系需要开发,作为实质性的谈判代表,我做出了一个充分合作的战略选择方案并落实了风险和责任共享的战略。这个战略的出发点在于“以技术换取市场”。

        技术,就是我们的会计从业资格证书培训的质量,还有我们后续开发的实操课程体系。谈判中,由于我们后续的实操课程还没有开发出来,我的底气是不足的,所以先把自己摆在了一个比较弱小的地位上,在分配上有些吃亏,在谈判过程中坚持了平等三方各占三分之一的战略。表面看起来,我们教学方的人力资源是比较充足的,但是合作的其他二方也不能小瞧。市场引领战略和一切的开发,这点是我深有体会的,也是我一直在社会竞争中可以立足的法宝。所以,开拓市场开发市场宣传的重担需要湖北经济学院方的大力支持,否则巧妇难为无米之炊,说到底我们都是梦想,所以我个人站在战略财务角度思考,给予了平等的股份。而提供场地方的楚天培训,直接以场地和个人资源出资,以我们去年合作的“四方协议”成功模式,如果算上场地的费用,我们是亏本的,所以,本次谈判我充分考虑到了楚天方的实际情况,何况人家为了本次合作专门冒了风险,额外租赁了教室资源,我的战略是正确的。

        正是我坚持了如上的几个要点,所以,本次的“三方谈判”比较和谐融洽,我的谈判才可以有充分的理由和道理,游刃有余,促成了昨天的协议签署。

        至于后续的困难,我会在今年我们的课程开发完成后,结合实际情况,再与合作方进行明年的三方谈判,适度照顾倾斜一下我方的人力资源和核心竞争力情况,给以适度照顾。这个是等今年我们的合作模式进入大幅盈利后需要考虑的事项。

       截止目前为止,我们教学方还准备引进2位专业的战略合作者,人选已经敲定,期待后续的我在本周日下午3点进行入伙谈判。

       万事开头难,我们目前是在沙漠上开始累积大厦,在沙漠里面开采金矿,我们的金矿深深的埋藏在地底下,这时候,我们必须要牺牲一部分本来属于我们的金子,去换取市场的成就。等金矿一旦开发出来,那些金子总是我们的,我从来就没有担心过有其他人可以抢的过去。

        成功后的战略思维我也已经想好了,我的战略步骤分“三步走”:

        1、第一步:上策“双赢”,由于核心竞争力和含金量都掌握在我方手中,所以,我会合情合理的去争取我们的应该相对公平的获取的收益和成果,适度提升我们教学方的利润分成比例;

        2、第二步:中策,如果我们谈判不成,我们采取赎回股份的方式,按照我们合作获取的实际利润比例,按照公允的市场价值,甚至还可以适度溢价“赎回其所占有的股份”;

        3、第二步:下策,我们合作到此为止,这是一个“双输”的结局。

        联想到我国的汽车工业发展,也是同样经典的案例和开发模式,我们的理想是以“市场换技术”,最后我们的普桑生产了30年都是一个样,而我们同样没有“核心竞争力和技术”,唯有我们的李书福的吉利汽车,最后站稳了脚跟,有了自己的核心技术和竞争力,可惜我们的国家不这样想,不支持,最后终于让李书福艰难前行。

        我们需要的是战略,特别是财务战略。

        个人认为,我是一个很好的财务总监,充分发挥了自己已有的知识财富和力量,呵呵。

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